Новости от агента: тренды и выводы для рынка недвижимости
Введение
За последние месяцы ответы покупателей и действия крупных игроков показали, что роль агента в сделках остаётся ключевой, но меняется под влиянием кредитных условий и технологических игроков. Статья анализирует результаты исследования Национальной ассоциации риэлторов США и кейс компании Rocket и переводит выводы на российский рынок по состоянию на 1 ноября 2025.
Роль агента в сделке: что показал опрос NAR
По данным обзора 2025 Profile of Home Buyers and Sellers Национальной ассоциации риэлторов, 88% покупателей использовали услуги агента или брокера: чаще всего для поиска подходящего жилья, переговоров по цене и ведения документации. В том же исследовании отмечено, что лишь 21% покупателей в 2025 году были первичными (survey low), а доля покупателей, расплатившихся наличными, достигла исторического максимума — это отражает сочетание высоких ставок и накопленной собственного капитала у некоторых слоёв населения. Доля продавцов, которые нашли своего агента по рекомендации или по прошлым контактам, составила 66%, а 35% продавцов при выборе представителя ориентировались на репутацию агента. Кроме того, 54% покупателей заявили, что их агент выявил проблемы с объектом, которые они бы пропустили, и более 90% готовы снова воспользоваться услугами своего агента. [Source]
Как выводы NAR отразятся на российском рынке и агентах
Российский рынок испытывает собственные эффекты: высокая стоимость заёмных средств и рост цен в отдельных сегментах подтолкнули покупателей к более взвешенным решениям. По состоянию на 1 ноября 2025 это означает усиление спроса на квалифицированных агентов в Москве и Московской области, где доля сложных сделок и ипотечных структур выше, и на сопровождение сделок в Санкт-Петербурге и Краснодарском крае, где наблюдается приток инвестиций. Российские агенты, опираясь на зарубежные данные, должны усиливать навыки анализа титула, строительных дефектов и грамотного маркетинга объектов, чтобы соответствовать ожиданиям продавцов и покупателей.
Рост доли наличных покупок и влияние цен
Увеличение доли покупок за наличный расчёт в США — сигнал о том, что на рынок выходят покупатели с накопленным капиталом, что меняет баланс спроса и предложения. Для российских регионов это означает конкуренцию между инвесторами и заемными покупателями: в центрах спроса (Москва, Санкт-Петербург) сделки с наличными могут ускорять продажи и давить на локальные цены. Агенты должны своевременно информировать клиентов о рыночной конъюнктуре и предлагать альтернативные сценарии ценообразования и сроки выхода на рынок.
Технологические вызовы: опыт Rocket и уроки для брокера
Компания Rocket в 2025 году активно перестраивала модель интеграции брокерских и кредитных услуг, используя технологии для улучшения клиентского опыта и усиления бренда. Это пример того, как игрок, объединяющий сервисы, может изменить роль агента и структуру рынка. Для российских брокерских компаний важны два вывода: необходимость инвестиций в цифровые инструменты и перегляд традиционных процессов взаимодействия с клиентом. Агенту потребуется не только компетенция в оценке недвижимости, но и умение работать в цифровой экосистеме, где часть процессов автоматизирована. [Source]
Практические рекомендации для агентов в регионах
Исходя из зарубежных трендов и локальной специфики, агентам в российских регионах стоит сконцентрироваться на следующих направлениях:
- Усиление компетенций по выявлению скрытых проблем объекта и прозрачному документированию — это повышает доверие покупателей (54% покупателей отмечают такую пользу агента).
- Развитие репутационного маркетинга и работа с рекомендациями — 66% продавцов находят агента по знакомству, 35% ориентируются на репутацию.
- Интеграция цифровых инструментов для ускорения коммуникации и оформления — чтобы конкурировать с агрегатными моделями.
- Гибкая ценовая стратегия при высокой доле наличных покупателей: подготовка сценариев продаж и альтернативных предложений для инвесторов.
Агенты в регионах, таких как Московская область или Краснодарский край, должны учитывать локальные циклы спроса и особенности клиентских портфелей: где-то продавцы ожидают быстрых решений, где-то ценится детальная экспертиза.
Выводы для рынка и профессионального сообщества агентов
Подведём итоги: данные 2025 года демонстрируют, что полномочия и ценность квалифицированного агента остаются высокими — 88% покупателей используют агентские услуги и более 90% готовы повторно обратиться к своему агенту. В то же время технологические игроки и покупатели с наличными формируют новые условия конкуренции. Российским агентам и брокерам стоит адаптировать практики сопровождения сделок, усиливать репутацию и внедрять цифровые процессы, чтобы не уступать в эффективности новым моделям обслуживания.
Заключение
Актуальные международные тренды, зафиксированные в 2025 году, дают российским агентам чёткий план действий: сохранить экспертность в сопровождении сделок, развивать цифровую компетентность и укреплять репутацию в регионах — это основные инструменты выживания и роста на рынке по состоянию на 1 ноября 2025; ситуация к 1 декабря 2025 может скорректировать приоритеты.
