Рынок новостроек динамично развивается, но и конкуренция среди брокеров растёт. Клиенты становятся всё более осведомлёнными, а застройщики предъявляют высокие требования к продажам. Чтобы добиться успеха, брокеру важно выстроить системный подход к работе. В этой статье разберём ключевые принципы эффективных продаж новостроек, типичные ошибки и рабочие стратегии.
1. Понимание продукта – основа успешных продаж
Перед тем как предлагать клиенту новостройку, брокер должен досконально знать её особенности. Это не просто адрес и цена – это полное понимание проекта.
Что нужно знать о новостройке?
- Репутация застройщика и его прошлые проекты
- Архитектурные и технические особенности ЖК
- Этапы строительства и сроки сдачи
- Планировки, отделка, инфраструктура
- Условия покупки: ипотека, скидки, акции
Где искать информацию?
- Официальные сайты застройщиков
- Реестры аккредитованных банков
- Отзывы клиентов на форумах
Чем больше информации у брокера, тем выше уровень доверия клиента.
2. Как привлекать клиентов на новостройки?
Без клиентов не будет продаж. Успешные брокеры используют сразу несколько каналов:
Реклама
- Контекстная и таргетированная реклама
- Публикации в соцсетях, Telegram-каналах
- SEO-оптимизированные статьи и блоги
Партнёрские связи
- Сотрудничество с банками, юристами, дизайнерами
- Рекомендации от прошлых клиентов
Прямая работа с базой
- Холодные звонки по переуступкам
- Поиск клиентов среди продавцов вторички
- Перевод покупателей со вторичного рынка на новостройки
Пример расчёта эффективности каналов
| Канал привлечения | Средняя стоимость лида | Средний % конверсии в сделку |
| Контекстная реклама | 3 500 руб. | 3% |
| Соцсети (таргет) | 2 000 руб. | 2,5% |
| Рекомендации | 0 руб. | 15% |
| Холодные звонки | 1 000 руб. | 1,5% |
Как видно, рекомендации – самый выгодный инструмент. Но и реклама даёт стабильный поток заявок, если правильно её настроить.
3. Телефонные переговоры: три ключевых фактора успеха
Грамотный звонок – это не просто «Здравствуйте, продаю квартиры». Это диалог, в котором брокер должен:
- Продемонстрировать экспертность
- Задавать клиенту уточняющие вопросы
- Не засыпать цифрами, а делать выводы
- Подчёркивать выгодные условия покупки
- Выстроить доверие
- Говорить о новостройке так, будто выбираешь квартиру для себя
- Спрашивать о личных обстоятельствах: зачем покупка, какие ожидания
- Поддерживать лёгкий, дружелюбный тон общения
- Усилить мотивацию клиента
- Вызывать «эффект срочности»: акции, скидки, ограниченное число квартир
- Описывать выгоды: рост цены после сдачи, инвестиционный потенциал
- Использовать визуальные образы («Представьте, как вы пьёте кофе с видом на парк»)
Что не стоит делать?
- Говорить сухими фактами без эмоций
- Упорствовать, если клиент явно не заинтересован
- Называть точную цену по телефону (лучше пригласить на встречу)
4. Встреча и презентация объекта
После первого контакта важно провести личную встречу или экскурсию по объекту. Здесь брокер должен:
- Подготовить материалы: планировки, фотографии, документы
- Продумать маршрут: показать ЖК, инфраструктуру, ключевые преимущества
- Работать с возражениями: клиент всегда будет сомневаться
ТОП-3 возражения клиентов
| Возражение | Как ответить? |
| «Дорого» | «А давайте сравним с аналогами? У этой новостройки выше ликвидность» |
| «Стройка задержится» | «Этот застройщик не нарушал сроки по прошлым проектам, вот данные» |
| «Рассмотрю позже» | «Спрос на этот ЖК высокий, несколько квартир уже забронированы» |
Чем убедительнее ответы, тем выше вероятность сделки.
5. Как закрывать сделки?
Выстроив доверие и убедив клиента в выгодности покупки, брокеру важно довести сделку до конца.
Этапы работы
- Подготовка документов: договор ДДУ, ипотека, рассрочка
- Бронирование квартиры
- Регистрация сделки
- Сопровождение клиента до получения ключей
Как ускорить принятие решения?
- Показывать только подходящие варианты, а не весь каталог
- Напоминать об ограниченном предложении (конкретные квартиры)
- Давать небольшие бонусы: бесплатное юрсопровождение, помощь с ипотекой
Брокер должен быть не только продавцом, но и помощником, который ведёт клиента по всем этапам сделки.
6. Как брокеру выстроить долгосрочный бизнес?
Одна из главных ошибок – работать только «на сделки», забывая о будущем.
- Собирайте базу клиентов – возможно, через 5 лет они купят новую квартиру
- Поддерживайте контакт – поздравляйте с новосельем, рассказывайте о рынке
- Развивайте личный бренд – ведите соцсети, пишите статьи, выступайте экспертом
Пример роста дохода брокера
| Год работы | Среднее кол-во сделок в год | Средний чек сделки | Доход (при 2% комиссии) |
| 1-й год | 10 | 10 млн руб. | 2 млн руб. |
| 3-й год | 25 | 12 млн руб. | 6 млн руб. |
| 5-й год | 50 | 15 млн руб. | 15 млн руб. |
Как видно, постоянная работа с клиентской базой даёт кратный рост дохода.
Итоги: что делать брокеру для роста продаж новостроек
- Знать продукт – изучить ЖК, застройщика, условия покупки
- Использовать разные каналы привлечения – рекламу, партнёрства, личный бренд
- Грамотно вести переговоры – задавать вопросы, выстраивать доверие
- Показывать клиенту выгоды – инвестиции, удобство, рост цен
- Сопровождать сделку от первого контакта до получения ключей
Продажа новостроек – это не просто сделки, а выстраивание долгосрочных отношений с клиентами. Чем лучше брокер понимает рынок и умеет общаться с
